Win-Win Negociación

August 10

Usted está a punto de terminar la negociación, ya sea mediante el cierre de un acuerdo o alejarse de ella. Si usted va a cerrar el trato, asegúrese de que el acuerdo es positivo para ambas partes, produciendo una situación de ganar-ganar. Si usted está pensando en marcharse, asegúrese de que no están pasando por alto alguna manera de lograr un resultado mutuamente satisfactorio. Este puede ser el momento más valioso en toda la negociación.

En el sentido usual de la frase, una negociación ganar-ganar es un acuerdo que satisfaga a ambas partes. En un mundo ideal, un acuerdo ganar-ganar es la única clase de acuerdo que nunca cerca. Incluso en el mundo de hoy, la gran mayoría de las negociaciones terminan en situaciones de ganar-ganar.

Negociación ganar-ganar no significa que usted debe renunciar a sus objetivos o preocuparse por la otra persona para conseguir lo que quieren en la negociación. Usted tiene sus manos llenas mirando hacia fuera para sus propios intereses. Deje que los demás tienen la responsabilidad primordial para el logro de sus objetivos. No piense que usted necesita para montar rugosa con neumáticos sobre sus oponentes. Practicar la honestidad y el respeto en todas sus negociaciones. Pero mirando hacia fuera para el otro lado no es su trabajo. Es el suyo.

Reconociendo un buen negocio

Un buen negocio es uno que es justo en todas las circunstancias en el momento en que se haga el acuerdo. Se prevé diversas contingencias antes de que surjan problemas. Un buen negocio es viable en el mundo real.

Para asegurarse de que usted tiene un buen trato y una situación de ganar-ganar, hágase las siguientes preguntas justo antes de cerrar:

  • ¿El acuerdo aún más sus metas personales a largo plazo? ¿El resultado de la negociación encaja en su declaración de la visión?
  • ¿La caída acuerdo cómodamente dentro de las metas y los límites que establece para esta negociación particular?
  • ¿Puede realizar su parte del acuerdo al máximo?
  • ¿Tiene intención de cumplir con su compromiso?
  • Sobre la base de toda la información, puede el otro lado realizar el acuerdo a sus expectativas?
  • Sobre la base de lo que sabe, ¿piensa la otra parte para cumplir con los términos del acuerdo?

En la situación ideal, la respuesta a las seis preguntas es un sí rotundo. Si no está seguro acerca de cualquiera de ellos, tomar algún tiempo extra. Revise toda la situación. Evaluar cómo el acuerdo podría ser cambiado con el fin de crear una respuesta de sí a cada pregunta. Haga su mejor esfuerzo para hacer que el cambio que se necesita para obtener un sí firme a cada pregunta. A continuación, cierre el trato. No vayas por más cambios incluso si usted piensa que la otra persona no le importaría. Nunca se sabe!

Cuando se trabaja en una cultura distinta a la suya, asegurándose de que usted tiene una solución ganar-ganar toma un poco de esfuerzo extra. Durante una negociación intercultural, ser cuidadoso en su investigación de lo que es y no es aceptable.


Si no puede alterar el acuerdo de modo que usted puede responder sí a cada pregunta, ser muy reflexivo sobre el cierre. Si usted decide seguir adelante, anote exactamente por qué usted está cerrando el acuerdo de todos modos, para que no se conviertan en parte de ese ejército de personas con cuentos de explotación. Este ejercicio es particularmente útil para su estado de ánimo, si los resultados no salen; tiene un registro de por qué usted tomó el acuerdo. Usted no va a ser tan duro contigo mismo.

Conocer su contraparte

Recuerde que la gente que está tratando son más importantes que el papeleo a redactar. Conozca a su homólogo muy bien antes de entrar en una relación a largo plazo. Ningún abogado puede proteger de un ladrón. Los abogados sólo se puede poner en una posición para ganar su pleito. La gente hace cosas malas todo el tiempo. Comprobación de referencias es uno de los recursos más olvidadas. Usted puede aprender mucho de la comprobación hacia fuera referencias, incluso a partir de las fuentes más obviamente sesgada.


Algunas personas, especialmente las mujeres, tienden a ser excesivamente preocupado por el bienestar de la otra parte en una negociación, sofocando sus propias metas en el proceso. Cuando usted está involucrado en una negociación, debe permitir que otras personas para cuidar de sí mismos. Usted no tiene que hacer las cosas "bien" para todos. Ese no es el trabajo de un negociador. Su trabajo como negociador es conseguir lo que quieres. Fiel a ese objetivo puede implicar alterar alguien. Parte de negociar bien es tener la fuerza para correr ese riesgo.