Cómo mantener a las Partes en la negociación

November 22

Una de las tareas principales del mediador es mantener las partes negociadoras. Cuanto más tiempo que dedican a la negociación, la más fuerte de su compra en para cerrar el trato. Sólo basta recordar la última vez que compró un coche. El vendedor de autos probablemente hizo cualquier cosa para mantenerlo hablando. Cuanto más tiempo se hospeda, más fuertemente la imagen de ese coche que se sienta en su camino de entrada se convierte.

Por desgracia, una parte puede casi cerrar la negociación al lanzar una oferta dura - una propuesta indignante que siente un insulto a la otra parte y le da al otro lado ninguna posibilidad de ganar. Como mediador, su trabajo consiste en suavizar esa oferta duro para mantener a la otra parte de alejarse.

El primer paso es hacer preguntas de diagnóstico, para averiguar dónde esa oferta escandalosa viene y lo que motivó a ella. En su sesión de preguntas y respuestas, es muy probable que descubrir uno de los siguientes:

  • La oferta o contraoferta no es tan escandaloso como parecía. Razonamiento de sonido y una prueba sólida pueden estar disponibles para respaldarlo. Como resultado, usted puede tener la oportunidad de luchar para proporcionar el otro lado con un argumento razonable en apoyo de esa posición.
  • La oferta escandalosa o contraoferta es parte de una estrategia de negociación o táctica. La parte que se quiere parecer razonable para obtener una ventaja inicial o simplemente enviar el mensaje de que está enojado.

Para suavizar el golpe de una oferta razonable o contraoferta, explique las circunstancias que motivaron o sugerir que es sólo la forma en que el otro lado se abre la negociación - que no es un ultimátum o un insulto, sólo una estrategia o táctica idiosincrásico o ineficaces. Estos son algunos ejemplos de cómo se puede suavizar una oferta duro:

  • Sé que la apertura de la demanda de la actora 3,2 millones de dólares parece frívolo o insultante, pero antes de volar fuera de su silla, permítanme recordarles que se trata de una oferta de apertura.
  • Sé que el movimiento de la parte demandante a partir de $ 15 millones a 14,9 millones dólares parece ser una estrategia indignante y enloquecedor negociación, pero te voy a dar la opinión de la demandante en eso. (Pruebe esto sólo si el demandante ha dado permiso para transmitir su pensamiento.)
  • La demanda de apertura de la demandante es de $ 100 millones. Usted y yo sabemos que no es una forma seria a abrir negociaciones. Creo que el abogado está tratando de satisfacer a un cliente poco razonable. Voy a estar ayudando a traerlo a su cliente de nuevo en la gama de la razón durante todo el día.
  • Sé que no quieres oír esto, pero oferta de apertura de la demandada es cero. Puedo ver lo enojada que usted hace. Creo que el abogado defensor puede estar simplemente haciendo un esfuerzo para satisfacer a un cliente enojado con quien voy a tener varias conversaciones de corazón a corazón durante el curso de la mediación.
  • Oferta de apertura de la demandada es de $ 1.000. Entiendo que crees que estarías menos insultado si hubiera ofrecido nada. Yo preferiría conseguir un contador razonable a usted en lugar de una respuesta igualmente ridículo, porque eso va a ayudarme a moverse en el rango de la razón.

Tranquilizar a las partes. Si ellos fallan en su determinación de seguir negociando, decirles que mientras se están moviendo en la misma dirección, es posible un acuerdo. Considera también diciéndoles que no vas a mantener innecesariamente en la habitación si usted no cree en la posibilidad de que los resultados finales de las partes ya lo hacen, o la voluntad para el final del período de sesiones, se superponen.