Dar razón de una demanda o de oferta

November 26

Para dar sentido dinero, las partes, con la ayuda del mediador, que proporcionar razones para cada demanda, todas las ofertas, cada contraoferta, y todas las amenazas a alejarse de la mesa de negociaciones.

Los números a veces sienten como si fueran la única realidad objetiva en un universo de incertidumbre y ambigüedad. Pero los números - particularmente en dólares, euros, yenes o libras - tienen significados subjetivos insondables a todos.

Un gran mediador aprende lo que esos significados son (o ayuda a las partes en aprender unos de otros) y luego asiste a las partes en el uso de esos "significados de dinero" para resolver los conflictos de una manera que las partes acepten como justo.

Razón entrega es especialmente importante cuando una de las partes cambia de posición. En ausencia de un nuevo fundamento para un aumento de la demanda u oferta disminuido, las partes pueden reaccionar violentamente a una injusticia percibida. Pidiendo una de las partes para alterar su posición sin ninguna razón en absoluto viola el sentido humano de la justicia. La mayoría de las personas a llenar el vacío con sus propias imaginaciones, que generalmente conduce a la demonización de la posición del cambiador y resultados en punto muerto.

Cuando un partido hace una oferta o de la demanda o cambios de posición, ayudar al partido a pensar en todas las razones posibles para justificar la demanda o la oferta, pero que comparten sólo la parte superior de una o dos razones con la otra parte por lo que tiene un par de razones en reserva, en caso de que los necesiten.

Las siguientes secciones explican cómo descubrir la razón detrás de la oferta, la demanda o el cambio en la posición y la forma más efectiva de presentar esa razón.

Encontrar la causa de un número

Cuando una parte presenta una demanda u oferta, hacer preguntas para determinar cómo el partido se le ocurrió ese número. Si una demanda parece excesivo, pedir a la parte de lo que planea hacer con ese dinero. ¿Cómo va a utilizarlo para enderezar el mal percibido? ¿Por qué ella se siente que ella tiene derecho a esa cantidad?

Si ella fuera la parte a la que se hizo que la demanda o la oferta, ¿cómo iba a responder a ella? Si una oferta parece demasiado baja, pregunte cómo la persona se calcula que la oferta. ¿Se basa en lo que puede permitirse el lujo de pagar, lo que cree que la otra parte se merece, o algo completamente distinto?

No trate de asignar un valor monetario a la vida humana, porque la tendencia universal es para ver cualquier intento de hacerlo tan burdo, insensible, o siniestro. En su lugar, hacer hablar al dinero. El dinero debe decir: "Lamentamos su pérdida, reconocemos nuestra responsabilidad por los daños, y vamos a hacer todo lo posible para evitar que vuelva a suceder."

Dominar diferentes estilos razón que da

Las personas no llegan a convencer cuando hablan pasado entre sí por el uso de diferentes estilos de razonamiento:

  • Convenios: Estas son las reglas que tu madre y la escuela primaria los maestros te enseñaron. No ser un soplón. Comparte con tu hermana. No te quejes. Decir "gracias" al buen hombre para que le da una porción extra de helado.
  • Historias: Esto es lo que hacen los abogados para ganarse la vida. Cuentan historias, leer historias, inventar historias, escuchar historias, y luego comparar historias de determinar si las mismas normas de seguridad que se aplican a un piso deben aplicarse a la otra.
  • Códigos: Estas son las convenciones de "alto nivel" - los tribunales siguen reglas para resolver disputas. Por ejemplo, en el derecho contractual, el código establece que todas las transacciones de bienes raíces deben ser por escrito.
  • Las cuentas técnicas: Son el equivalente de testimonios de expertos; por ejemplo, una explicación de lo que sopla un 0,01 en un alcoholímetro significa.

Si una persona da una explicación técnica (las muestras de ADN encontradas en la escena del crimen coincidían con las de OJ Simpson) y el otro a una convención (si el guante no encajan, debe absolver), las posibilidades de que un jurado tendrá un peso de los dos argumentos igualmente son remotas. Son manzanas y naranjas. La gente simplemente escoger el tipo de razonamiento que son más propensos a "conseguir".

Busque las señales comunes del fracaso de persuadir. La persona convencida pone los ojos, golpecitos con el pie, bostezos, hace caso omiso de lo que se dice, excusas a sí misma, o se aleja. Cuando esto sucede en una mediación, tomar una respiración profunda, dése un momento para reflexionar y preguntarse si las partes están hablando más allá de nosotros.

Entonces considere el cambio de estilos de razonamiento. Como todos los mediadores finalmente descubre, la falla de un solo argumento nunca es suficiente para hundir una mediación. Si la primera razón no funciona, animar a la persona a probar otra de las razones de un tipo diferente.